從整個情況來看，內衣市場大的環境顯然不太好，所有的行業從廠家到代理商，終端老板都感受到寒冬的來臨。

　　行業現狀

　　首先，從對行業現狀的分析和描述，讓大家對整個行業有一個初步的了解。

　　目前整個行業的市場份額是持續增長的，蛋糕會越做越大，而且增速不低。在行業保持高速的發展勢頭下，我們又發現一個似乎矛盾的地方，十大品牌市場份額占有量，卻是連續下滑的，這十大品牌，包括大家非常熟悉的，像都市麗人、愛慕、曼妮芬、華歌爾，包括萊特妮絲等等。

　　大家可能會覺得奇怪，整個市場蛋糕份額在越做越大，但是這些傳統大佬紛紛守不住自己的陣地，背后的原因是什么呢?

　　最大的根本原因兩點：

　　第一個大家深有體會，網購搶走一部分份額。在電商加入這個市場競爭的過程當中，我們自己的內衣市場也是戰火紛飛，群雄割據。

　　第二個原因涉及到品牌大戰。在中國兩個半的內衣生產基地，大約有近萬家的內衣企業，每個企業不止有一個品牌，所謂的品牌太多，今天一個品牌，明天一個品牌，這個廠家來一個品牌，那個廠家來一個品牌。

　　這個品牌玩兩天玩不轉再搞另外一個品牌，大家會看到光從名稱上就有太多的同質化，什么絲，什么麗，什么芬，太多太多眼花繚亂，絕大部分品牌只能叫做行業品牌，不能稱作消費者品牌。你這個品牌最多也就是行業內的人知道，你這是一個內衣品牌，但是對于消費者來講，大家是沒有概念的。

　　同時還有兩個數據，第一個是400個億，現在二三線內衣廠家的庫存將近400個億，還不包括壓在代理商和門店的庫存，整個二三線內衣，如果一年不生產庫存也夠他們賣的。所以廠家的這種壓力可想而知，資金的壓力可想而知。

　　第二個20%，這20%指的是，近千家內衣終端門店，第一季度業績同比下滑的比例。這千家內衣門店，跟去年相比不僅沒有增長，而且下滑了20%，這個問題是比較可怕的。因為對于這些內衣店的老板來講，房租每年必須要增的，人工工資也是必須要增的，這兩個最大的成本都在增長，但是業績反而在下滑。

　　所以綜合前面我講到的幾點：

　　第一個內衣市場份額高速發展，蛋糕會越做越大。

　　第二傳統的廠家又紛紛守不住自己的份額了，同時整個二三線內衣，因為庫存問題大家都被壓的喘不過氣來，終端的經營狀況也非常的倍感壓力。

　　所以，整體內衣行業已經進入洗牌期了，要全部推整重來。

　　首先內衣是剛需這個毋庸置疑，市場是在那里的，而且是高速發展的一個市場。但是現在這種競爭不叫做激烈，叫做亂象競爭，太多屬于資源，這種炒作，概念上的競爭，非常低級的競爭，真正對于市場發展，對于消費者來講是沒有任何好處的，所以走到這種洗牌期。

　　發展趨勢預測

　　1、行業將進一步細分產品多元化

　　這個好理解，我們退回10年去，其實文胸沒有這樣的花樣，都是兩個罩杯，兩根帶子就叫做文胸，現在我們看到做了很多細分，有調整型，普通文胸，無鋼圈，塑身衣的等等。

　　但是接下來隨著需求多樣化，整個生活水平的提高，產品還將進一步細分，這個是肯定的。在細分的基礎上更要求不管廠家也好，還是我們的終端代理也好，都要明確一個定位，究竟我的專業在哪里?我做什么最擅長。

　　2、單品牌的專賣體系將成為主流

　　我認為單品牌的專賣體系，將逐漸成為主流。現在來看整個內衣市場單品牌的專賣店，嚴格意義上來講，稱的上單品牌的專賣店，第一個就是都市麗人，第二是萊特妮絲，第三是西施爾，從現在來看整體發展勢頭都還不錯，沒有受到整個大環境影響，都保持一定的增長。

　　同時區域性的連鎖品牌將是市場的重要組成部分，因為工作的關系，我們從去年慢慢接觸了很多區域性小連鎖品牌，發現他們展示出了非常旺盛的生命力，后面我會提到一些原因的分析，這些區域性的連鎖品牌會作為單品牌專賣的一種補充，他會在一個小的區域范圍內，形成他的地域性優勢，去跟這種全國性的單品牌專賣店進行競爭。

　　同時中小廠家逐漸會轉變為代工車間，我覺得這個沒什么不好，那讓專業的事情讓專業的人來做。作為廠家，最專業的可能就是做生產，不要再管市場運營，我覺得是社會化分工的好處。生產力的發展最好的點就是分工會越來越細。

　　3、區域性的連鎖品牌將是市場的重要組成部分

　　因為工作的關系，我們從去年慢慢接觸了很多區域性小連鎖品牌，發現他們展示出了非常旺盛的生命力，后面我會提到一些原因的分析，這些區域性的連鎖品牌會作為單品牌專賣的一種補充，他會在一個小的區域范圍內，形成他的地域性優勢，去跟這種全國性的單品牌專賣店進行競爭。

　　4、中小廠家逐漸會轉變為代工車間

　　讓專業的事情讓專業的人來做。作為廠家，最專業的可能就是做生產，不要再管市場運營，我覺得是社會化分工的好處。生產力的發展最好的點就是分工會越來越細。

　　5、渠道扁平化

　　因為傳統渠道是從OEM的廠家到品牌商，再到代理商，再到終端門店，最后才到顧客手里，總體有五級。他的劣勢是整個鏈條太長，對于市場的反應極度的遲鈍，根本不了解市場需要什么。

　　新渠道是什么呢?這種渠道就以區域性連鎖品牌為代表，他們將整個傳統渠道鏈條打破，創建新的渠道，直接從OEM廠家，就是終端門店，直接面對顧客。

　　所以他們對市場的反應極其敏感，這樣區域性品牌有兩個核心優勢，不能小覷：

　　第一由于渠道的鏈條縮短，他直接OEM代工，所以他整個毛利率大幅的提升，展現非常旺的生命力。

　　第二因為這種渠道鏈條的縮短，所以對市場的反應極其靈敏，非常善于捕捉到市場信息，消費者需要什么，馬上能夠反應出來，而且以極快的速度。

　　所以綜上基于整個市場行業的現狀，結合實體內衣店的發展趨勢，整個內衣實體門店必須要進行相應的轉型升級，不然你肯定會被這個市場所淘汰。具體怎么轉，怎么升呢?接下來為大家提供一些框架性的策略分享。

　　轉型四大策略

　　對于零售實體門店來講，我覺得最關鍵就無外乎這幾個方面因素，他像是一個小房子。

　　屋頂是財，財是什么?就是我們的業績，做門店最高目標一定是追求業績，所以他是我們的屋頂。這個業績要靠什么支撐?就是三個大柱子，也就是人場和貨，真正地基是靠什么?你所有經營決策，你的分析判斷，指導你運營管理的依據，你依靠什么來做出決策和判斷，這個就是數據。

　　所以這也是我們今天要分享的“財、人、場、貨”，轉型的四個方面策略。

　　財：是精細化的管控，告別自然銷售。

　　人：是整個零售梯隊人才培養，加上會員服務的升級;

　　場：是整個門店全方位的體驗設計，我們要收買顧客的感官，不能僅僅靠產品去吸引顧客了;

　　貨：明確地位，對于當下二三線內衣組合門店來講，我的一句話“產品我們要做減法：服務要做加法”。

　　內衣作為一個體驗性要求更高的產品，是無法擺脫線下在線上獨立存在，而應該是線上線下一體化。傳統的內衣實體店需要轉型，才能站在內衣行業的風口，實體店+新零售才是未來的終極趨勢，那么內衣實體店到底怎么玩新零售呢?

　　首先經營模式是不變的，但業務模塊要增加，就是網絡推廣，因為你的用戶生活方式發生了變化，你所在的城市有部分用戶生活已經全部網絡化，以前實體店購物與面對面社交，現在被網絡購物與網絡社交完全代替，你要去爭取它們，兩者如何巧妙的融合?這就是你下一步要去做的。

　　品牌、模式、產品，一個都不能少

　　據了解，杭州的一個新興內衣品牌—美季美優，定位為全家人貼身衣物集合店，一直專注于實體品牌聯營模式，成立兩年多的時間，已經覆蓋華東區域，開設了150多家直營+聯營實體店鋪。美季美優甚至入駐了天貓，究竟新零售的魔力，一直支持著他們往前走。

　　新零售轉型問答

　　1、在內衣店處理庫存方面，有沒有好的方法?有哪些要注意的地方?對陳列、員工考核方面有哪些建議?

　　庫存這個問題叫冰凍三尺非一日之寒。不是一兩句能說清楚的。先從收集數據開始吧:存銷比，結構比，TOP10等等先有基本的數據才好做分析和判斷。

　　2、在維護會員方面，有沒有可具體操作的方法和方案，或者建議?

　　會員維護先從創建顧客檔案和收集信息開始，了解顧客才能了解她的喜好，更好的做好服務，提升粘度。

　　3、內衣網購如果空間很大的話，內衣走微商的渠道您怎么看?

　　微商應該是一個補充吧，但我相信不會取代實體店。

　　4、經常顧客提出網上產品比店家便宜怎么回答。

　　顧客講價最大的原因就是你的“場”沒能塑造產品價值。

　　5、那以后的話，是不是建議大家要開品牌專店?

　　我不是說讓大家都去開品牌專賣店。重要是要明確自己的定位，第二要培養人，團隊作戰。夫妻店，姐妹店的時代過去了。如果你現在還沒有實力，缺乏相應的運營管理經驗，可以加盟一些強勢品牌進行學習和積累。

　　這里有一點特別值得跟大家做一個分享，叫做跨界，跨界的背后還有兩個字叫做打劫，直接跨界過來搶劫的。

　　舉個例子，上個月我看到一個報道，說北上廣深四大一線城市，今天第一季度廣播電臺的收聽率逐漸下滑，背后的原因是什么呢?最后調研發現，現在的的士司機開車的時候都不聽廣播電臺了，他們聽滴滴打車，所以就非常的滑稽，也非常的可笑。

　　為什么廣播電臺會被一個八竿子都打不著的滴滴打車給干掉呢?這就叫跨界打劫了，我相信今后重新去規范，甚至顛覆整個內衣市場，一定不是現有內衣市場的人士或者品牌，有一句話“看不見的敵人才是最可怕的敵人”?，F在要想在這個行業當中去生存，而且不斷的去發展自己，我覺得每個行業人士都應該要考慮兩個詞，一個顛覆，一個叫創新。

　　上面說的是整個行業現狀，包括市場的一些變化，競爭的日趨激烈，經營的壓力變大。對于消費者這邊，也發生了一些非常明顯的變化。我們做零售行業有一個亙古不變的真理：始終要去追隨消費者，要去研究，分析消費者的需求，才能把零售行業做的好。